进攻是最好的防守

金秋十月，第24届中国国际灯饰博览会、第21届香港秋季灯饰展和第四届中国灯都原创设计展接踵而至，全球参展商、采购商齐聚展会，人声鼎沸、订单不断，行业一片欢腾。

奇怪的是，竟然有一部分企业对此无动于衷。这几场行业盛会，非但都没有参展，并且活动期间老板都没有出现在展会和门市里，完全把自己置身度外。我好奇地问某老板：“行业形势如此恶劣，你为何不参加展会，积极拓展业务呢？”谁知他却说：“参加灯博会怕花了钱没有效果，香港展又担心治安不好客流受影响。不参加虽然没有做到业务，但也没有成本支出呀。”

乍一听，该老板所言仿佛有点道理，但事实上却并非如此。难道不参展就真的没有成本支出吗？非也！

■ 首先，工厂和门市租金、水电费、人工费用等成本不管参不参展都要支出，不参展只是放弃了开拓业务，并不能节省这些成本；

■ 其次，照明灯饰行业淡旺季明显，十月份展会期间是客流最为密集的节点，也是年前最后的业务冲刺机会，不抓住就意味着错失了企业开拓业务的绝佳时机，也就为此付出了惨重的机会成本；

■ 第三，越是经营环境恶劣，消费者和经销商选择品牌就愈加慎重。在全行业高度聚焦的时刻，品牌的缺席错失的不仅仅是这一次机会，甚至有可能还会影响到未来消费者和经销商对该品牌的认知、选择和信任。

和平时期，商场如战场。虽说三里之城，七里之郭，也有环而攻之而不胜的时候。 但大多数会如《孙子兵法军形篇》中所言：“不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余”。

美国普林斯顿大学的“博弈论”课程中曾经有这样一道题目：如果给你2个师，让你攻破一座由敌方2个师守御的城市。规定双方都只能整师调动部队。通往这座城市的道路总共有甲、乙两条。当你发动进攻的时候，如果你的兵力大于敌方，那么你将获胜；如果你的兵力小于或者等于敌方，那么你就会战败。战争中的作战规则可能对守方有利，但是在胜利条件上却是偏袒攻方的。 表面上看来这是对守方有利的博弈，但其实占优势的却是攻方。

这个题目的答案是：进攻的一方胜率为66.7%，而防守的一方胜率仅为33.3%。对此，汉朝贾谊的著作《过秦论》中也有概括：“攻守之势异也。”

切记：

你所遇到的困境必然也是所有人所面临的寒冬。与其唯唯诺诺，拼命缩减市场推广和广告宣传费用，倒不如像莎士比亚的《约翰王》里所说的那样，“给他们一个迎头痛击！”