【百年风华·诉说照明】驰骋商海二十余载，他带领冠华从生产制造向品牌打造阔步迈进

1994年，余早生告别了事业单位的工作，在同学的引荐下前往广东惠州，任职于一家新创立的灯饰厂。“当时南下打工的初心就是希望能提高工资收入，并没有其它目的。”踏实肯干的余早生经过两三年的锤炼，便受到了公司的赏识，得到一再提拔。

“当时，我任职的公司通过学习台湾的灯饰制造技术，实现全部五金配件、成品均自主生产，主销国内市场。有了台湾灯饰制造技术的武装，亦为我后续的创业之路鼓足了信心。”

余早生回忆道，1990年到2000年这短短的十年间，国内灯饰制造技术如日方升。但二十世纪九十年代初的古镇，尚未出现制造型灯饰厂，当时中国大陆从事灯饰制造的厂家主要集中在惠州、东莞、深圳等地区；在1995年之前，海州、古镇仅有一些做直管灯头加平板玻璃的灯具企业。

基于在灯饰照明行业的长期积蓄以及对灯饰制造技术的了解，2000年4月，余早生与两位同事回乡创业。此时的江西南昌灯饰产业发展已较为成熟，主要以中低端产品称霸市场。经过一番考察后，他们寻觅到当地最大的卖场并开设了一家500平方米的灯饰店，主销中高端的台湾灯饰。

“然而，从制造商往销售商的角色转变，挑战马上就来了。”对余早生而言，确实需要经历一个适应的过程，正当他不知从何着手之际，其意识到整个南昌灯具市场，真正懂得产品制造技术的经销商寥若晨星。

此时，有制造技术知识加持的余早生，似乎持有了开拓终端市场的“秘密武器”，在产品销售上更显专业，亦促使其以迅雷不及掩耳之势赢得了好评和订单。

“在短短几年的时间里，我们不仅推动了整个南昌市场的灯具产品品质提高了几个档次，还进一步规范了当地灯具产品的零售价格，可谓改变了整个南昌市的市场格局，同时亦引领了当地灯具零售市场的发展。”余早生如是说。

是故，中国人的探索精神自古有之。怀揣着雄心壮志的余早生认为，南昌市场再大所能辐射到的也只是一个江西省，若想要把这项事业做大，就必须倚靠我国重要的制造业基地——广东，这不仅能做中国的生意，还能做世界的生意。

进入千禧年后的广东，已然利用邻近港澳台的优势，学习到了先进的生产制造概念和技术，古镇灯饰产业亦在首届古镇灯博会召开后迎来了高歌猛进的发展，不仅灯饰企业数量呈井喷式增加，当地灯饰产品质量也明显提高。

在此大背景下，2003年4月，冠华照明的前身冠华灯饰电器厂正式创立。然而，刚租赁了门市，装满了样板便遭遇非典疫情。

当年，非典病毒在全国肆虐，感染病例数量不断刷新，很多人为了保命闭门不出，古镇的街道上空空如也，内销市场更是一度摆停。

正当余早生感叹：“人有凌云之志，非运不能腾达”之时，与他共同创业的弟弟传来了一个好消息，一位相识的外销客户向冠华下了80余万的订单，且付了60万的定金。这一订单如同雪中送炭，不仅为他们提供了初创资金，还助他们一臂之力渡过了第一个难关。

同年8月， 在国务院发布《关于促进房地产市场持续健康发展的通知》，明确将房地产业作为国民经济的支柱产业后，房地产迎来了前所未有的发展，亦促使灯具需求加速恢复，提振了整个行业的信心，待到6、7个月后非典疫情结束，整个行业便重新燃起了生机。

不久，余早生又意识到，在非典疫情过后消费者的消费观念发生了翻天覆地的变化，见微知著的他毅然带领企业往烤弯玻璃灯转型。

在余早生看来，伴随着全国商品房数量的井喷式增长，2003年至2007年间中国灯饰照明产业发展也突飞猛进，加之依托中国灯饰之都——古镇雄厚的产业基础，冠华照明恰逢其会站在行业风口之上，占据了有利时机。在尔后几年，冠华照明更是凭借品质可靠的烤弯玻璃灯在行业内小有名气，发展也愈发稳健。

这一时期，中国灯饰照明行业呈现百花齐放的局面，受益于国家推行名牌带动战略，灯饰照明企业的品牌意识逐步萌发。尤其是2007年至2012年间，二三线家居品牌集体发力，推动着行业从生产制造向品牌打造大步迈进，冠华照明便是活跃于打造家居照明品牌的企业之一。

2007年，冠华明确了从单一生产制造向行业品牌转型升级的战略方针，着手品牌化推广工作，进行VI品牌形象升级，组建销售团队；同年，冠华照明向全国市场推出专卖店，仅用一年时间，冠华照明已在全国新设300多家形象专卖店。

2010年，冠华照明再度加大品牌推广的力度，高调携手台湾影视明星贾静雯担任品牌形象代言人。通过明星代言无疑扩大了冠华照明的品牌知名度，提升了品牌美誉度，竞争力也大大增强，令其迅速升格为家居照明领域的行业品牌。

在一系列品牌运作的加持下，2009年、2010年，冠华照明内销已突破1亿。直至2012年，冠华照明形象专卖店开发已超900家，冠华照明在全国各地的业务员最高峰时发展至80人。

“实则，2007年我们在全国推出专卖店时，已提出整体家居的概念，产品线也从单品类往多品类延伸。但当时新增的品类还较为单一，主要增加了壁灯、台灯、落地灯这一类产品，2008年才开始增加一些商照产品。”

余早生称，2008年至2009年间，整体家居这一概念以星火燎原之势在照明灯饰行业兴起，而冠华照明便已提出了打造室内全品类家居照明品牌的口号。在此后几年时间，冠华照明把更多精力放在了潜心深化产品线扩充，梳理产品结构，构建全品类产品矩阵上。

之所以提出该战略，余早生解释道：“消费者的需求其实代表着行业的趋势，消费是不可逆的。当时，我们通过市场调研发现，县市以下区域经营单品专卖店是难以为继的，反倒适合开设全品类专卖店，能给予客户更多元化一站式选择的同时，还能通过不同风格的产品吸引不同需求的消费者。”

在全品类家居照明盛行期间，众多二三线整体家居照明企业大行其道，搅活了照明行业的一池春水，然而全品类并非是所有企业的康庄大道。

余早生进一步表示，作为家居照明单品的延伸，全品类家居照明需要庞大的资金支持，也需要更强大的技术支持，同时也需要较强的设计理念，而并非是产品线的堆砌。尤其是在生产品质、研发创新、款式更新、库存备货等方面企业都是难以把控的，因而真正有能力做好全品类的企业并不多。

2014、2015年以后，在经济下行、市场不给力的背景之下，中国灯饰照明行业竞争更趋白热化，市场可谓刀光剑影，灯具企业发展之路异常艰难。为适应市场发展冠华照明也推行了一系列革新措施：

• 一方面，调整了渠道策略，以复合店模式解决了品类专卖店形象五花八门、单店盈利能力不强等系列问题；

• 另一方面，冠华照明开启多渠道战略，新增天猫、京东等线上渠道，同时自建了专属的APP卖灯软件及线上商城；

• 再者，产品品类也进一步往厨卫、电工、全屋智能等延伸。

2017年开始，冠华照明还在外销上加强布局；内销则在原有基础渠道上，新增了房地产、精装房、政府项目等工程渠道。

“往全品类全渠道战略转型后，公司也按品类划分了多个事业部，做到以专业的人做专业的事。通过一系列布局，冠华的整体销量确实迎来了稳健的增长，企业竞争力也大大加强。尤其是在渠道整合上，冠华一直走在行业的前面，因而我对冠华未来的发展前景相当有信心。

现在这个年代，首先是要学会怎么生存，然后才是思考发展，所以这两三年冠华照明都是围绕自己的生存和发展来调整战略。当然，未来我们还会顺应变化、不断完善自身，会将一些市场不受待见的品类逐渐淘汰，进而把产品更加精简，更显专业。”余早生说道。

近几年，无主灯设计风潮再度刮起。究其原因，一方面，中国城镇化率还有很大的增长空间，大量商品房受层高的影响会促使无主灯设计风格进一步普及；另一方面，随着时代变化和生活节奏改变，以90后、00后为主的新一代消费主力，更注重打造更健康、舒适、环保的光环境，加之在设计师的大力推崇下，无主灯设计风潮不仅体现了市场对灯光环境的强烈需求，也蕴藏着巨大的机遇。

基于对市场的分析与趋势判断，2019年，冠华照明顺势推出了高端商照品牌——帝享，专注于健康、智慧、品质的家居住宅、商业照明的灯光产品，定位高端。

余早生表示，在打造帝享之前，公司开展了长时间的准备工作，亦进行了深度的市场调研，调研结果分析得出，在一二线城市、省级地级城市以及发达区域，譬如江苏、浙江、福建、广东等地，无主灯十分盛行。因而我们本着“以光至尊，品享未来”的品牌理念，推出主要针对家居住宅的高端商照品牌——帝享，以区别定位中端、主推大众化产品的冠华照明品牌。

近日，帝享星光联盟展厅也再度装修升级，在原有的无主灯、磁吸灯基础上，新增了线条灯、轨道灯，以及全新升级了全屋智能系统。

经过不懈的打造，帝享现已拥有一支优秀的研发和工程团队，并建立了完善的质量保证和售后服务体系，因而除了主攻的家居住宅领域外，工程、别墅豪宅、商超等领域帝享都能提供高端照明产品及全屋灯光解决方案。

“我们通过体验专区、专卖店等形象展示形式在终端推广帝享，目前在现有渠道中已有100多家经销商新装了帝享的体验专区。后续，我们将会寻觅一些专业从事工程项目、专做商照的经销商加盟。

未来，帝享将是公司重点推广的品牌，全屋智能、高端商照也是公司重点发力的产品。”