【百年风华·诉说照明】告别单一卖货思维，他缔造出20多家分公司

同样，“中国灯饰之都——古镇镇”中，也有不少浙商代表，亮信集团董事长章厚定便是其中一员。

20年前即90年代末，中国灯饰照明企业不断壮大生产规模，行业迎来了高速发展阶段。在这个时期，敏锐地嗅到商机的章厚定，以一个经销商的身份进入了灯饰照明行业。

“俗话说，‘男怕入错行，女怕嫁错郎。’选择照明这个行业之前，我曾做过皮鞋销售，曾做过小百货销售。但后来接触到照明这个行业，我觉得它是一个能给黑暗带来光明的行业，也机缘身担浙江人经商的理念，在‘传帮带’形式的传承下做起了老板。

”从零售店到批发商，再到转型自创品牌，从江苏无锡辗转江苏常州，再到灯都古镇落地生根，章厚定回忆过往，总一笑而过，他称：“竟然选择了这个行业，并不是说赚了钱过过日子就结束了，它是有一种胸怀大志在里面，需要把它当作一个事业去发展。”

听言，笔者笑谈，也许在他心里，不干出一番成就，那可就对不起“浙商”这个名号了。而也有业内人士把章厚定的历练概述为，“一个营销人‘迭代升级’的一个缩影。”

诚然，经过10年的发展，亮信光电从最初的几个人发展为几百人的核心管理团队，并分别在全国布局了20多家分公司、 3000多家销售网点，其中旗舰店/专卖店多达800多家。

可自己创立品牌真的有这么简单吗？看似平平坦坦的道路上，其实章厚定也遇到过一些波折。

2010年，中国已成为全球照明产品的生产大国，从事灯饰照明企业数量超1万家，可站在时代发展的十字路口，加之紧凑型荧光灯、T5、T8三基色荧光灯、金属卤化物灯等高效照明产品得到快速发展，企业需保持创新才能得以发展。

谈及创立品牌起初，章厚定深深吸了一口气，他谈到，“当初，我们也吃过很多亏。那时候，采购新的材料，成本又高，质量还不稳定，对我们库存结构、资金、效率等方面都有影响，但没办法，这是行业随时代发展发生的必然变化，需要不断磨合，寻找突破口。”

而得益于创立品牌前十年做经销商时的积累与沉淀，以及奋战市场前线的经验，章厚定对经销商的痛点和需求点有着深刻理解。

“过去整个行业过度依赖单一的区域总代理模式，所以厂家的渠道建设和业绩增长必然受到制约。我们决定先在江苏做试点，启动分公司模式。因为江苏作为早前创业的老‘根据地’，根基深厚，最适合率先实施分公司销售渠道模式。”章厚定介绍，这种模式很快就见成效了。

之后，章厚定将这个模式在全国多个区域内进行定制化复制，，目前已经组建了20多个分公司，也慢慢发展成为集分公司、KA、社区、电商渠道、家装渠道代理等多种渠道模式并存的混合渠道模式。

照明行业是一个更倾向于体验和服务的行业，企业在进行渠道建设时要根据其所拥有的核心价值与现有资源，建设适合自身的渠道。谈及这种渠道模式得以成功的背后，他不自傲，而是细心地向笔者分析当中的缘由。

“分公司模式让我们有足够的力量和资金去把服务做好，比如产品、库存、物流保障等。事实证明，正是这种模式驱动着五光十色品牌在短短十年内迅速发展壮大。”

所以说，一个企业能否茁壮，能否由幼苗长成参天大树，这得看他扎根在什么样的土壤上。而企业家的价值观则犹如基因，对漫长的一生起着关键作用。

走访亮信集团内部，没有奢靡华丽的装潢，更多是简洁大方的工作环境下，每个员工的精神面貌显得无比朝气。章厚定告诉笔者，公司之所以取名“亮信”，一方面“亮”代表照明行业，照亮家庭，照亮整个夜晚；另一方面则是“信”，以诚信为本，以身作则带领整个公司，走得更远、更久。而第一个创立的品牌“五光十色”，它的寓意不仅仅只是好记，更主要的是让整个家居生活五光十色。为此，亮信集团不喊口号，但会让“让生活更出色”的公司理念深入到每个员工的心中。

对于企业，章厚定有一整套商业思维，他认为，“企业要服务的，要抓住的东西，就是服务营销，抓住团队。”在这个不同人群的消费升级需求差异化越来越明显的时代，章厚定也许就是那批不随波逐流，不盲目扩张的一类企业家，但他却也让企业保持创新能力，追击市场。

如2019年初，五光十色照明与华铁传媒再度深入合作，立足全国市场，投放中国铁路广州局集团有限公司高铁视频广告，将五光十色照明“优品优价，照亮万家”这一有温度、有态度的品牌理念传递给更广泛的高端人群；

2019年底，1918照明与三维家在广东中山举行签约仪式，宣布正式达成灯饰品类战略合作，借助三维家在软件技术方面的强大实力，以及对接阿里“躺平”内容生态这一强势资源，1918的新零售战略将得到最有力的推动；

2020年重磅推出系列光学产品，包括幻彩磁吸灯、光彩射灯、绚彩线条灯灯带、弦月明装射灯、月华偏光灯等搭配，形成新一代的套系化产品，有效提升居住空间的品质感……

一步步棋，稳扎稳打、循序渐进。

对于未来，章厚定说，“一个企业发展需要增长率，而当你有一定规模或是有一定基础的时候，就会去慢慢扩充一些品类。但亮信集团一直都处于比较稳的态势。我们不会盲目扩充，但也不会拒绝跟随时代发展潮流做出的改变，就算要扩充，也是夯实一个，再扩充一个。”

写在最后，笔者觉得章厚定能让五光十色深入渠道，在全国缔造出20多家分公司的底气，也许就是因为他们对渠道经销商有着那种淳厚质朴的持续耕耘。接下来，章厚定所言及的“一年增长15%-20%”的底气又将在行业里刮起怎样的旋风呢？