【榜样的力量】从新秀到新贵，雷士照明康宏华爆发力十足！

从2020疫情之年回到江西开雷士照明专卖店，江西泰和县华鑫家居有限公司总经理康宏华目前拥有一家500平米的店铺，代理雷士照明全品类产品。疫情这几年里，康宏华的销售业绩每年都以20%以上的速度稳步增长。短短两年间，他完成了从新秀到新贵的事业进阶，爆发力十足！

新秀的二次入局

2012年，康宏华在广东东莞经销灯饰照明产品，当时就代理了雷士照明。2019年，由于家庭原因回到老家泰和发展。

当时对于事业，他面临两个选择，第一是还要不要留在照明行业？第二是做照明行业，还要不要代理雷士照明？

对于第一个问题，康宏华很快就有了答案：要留！如果换一个行业，之前所积累的经验和资源就白白浪费了；而第二个问题，康宏华则思量甚久，毕竟每个品牌在每个区域的情况不一样，于是他花了不少功夫去做调研：

首先，从消费者层面了解他们喜欢什么品牌。经过调研，雷士照明在泰和区域消费者心中的认可度很好，自己家和身边很多亲戚家里装修时都用了雷士照明的产品，而且自己过去也经营了近十年雷士照明，对其产品品质是比较放心的；

其次，了解雷士照明在当地的经营状况。之前代理雷士照明的经销商店面有800平方米，但是店铺所在的市场，在当地属于中档次的，很多主流建材品牌没进驻。康宏华根据自己多年的经验分析，雷士照明品牌在当地的销售还有很大的发展空间。

经过跟对方沟通，2020年一开年，康宏华就正式接手了泰和雷士照明专卖店。

新贵的进阶之路

在原来的店面经营了一年多后，2021年6月，康宏华就将店面搬迁到定位更高端的国兴建材城，他认为，当地多数的高端建材品牌都进驻了这个市场，它的流量对雷士照明品牌而言相对更加精准。

康宏华是在疫情之年接手雷士照明的，在很多人看来，这是一种不理智的冒进做法，但康宏华本人并没有谈“疫”色变，他认为疫情对自己的业务开展没有造成太多的影响：

一、思想上不要得“新冠”：这两年疫情在当地县城都没有出现过确诊病例，只要大家在思想上不得“新冠”，在行动上积极作为，那实际业务开展是没有受到明显影响的；

二、明确分工，有序管理：从2020年接手雷士照明开始，康宏华的第一要务就是组建业务团队。目前公司有店长、导购、业务员、安装服务人员共计7人。店面日常管理和零售业务都由老板娘负责，康宏华主要负责工程业务开发以及与运营中心对接工作；

三、精准锁定客户群体：目前店面主要客户群体锁定为县城小区商品房业主。由于客户精准，对主流客户的客单价范围和消费水平、消费喜好就很好把握，这就反推店面的产品主要以现代和轻奢产品为主；

四、多渠道开拓客户：目前的业务渠道主要是跟装修公司建立长期合作关系，还有就是扫楼拜访客户，梳理客户信息，进行标签分类，还要通过电话不定期进行回访。总的来说，现在坐商是很难有市场竞争力的，只有主动营销才能抢得市场先机。

从2020年初经营雷士照明到现在，康宏华就是这样一步一个脚印稳扎稳打，每个月根据公司要求按时完成销售任务。

2020年虽说是受疫情影响，但实际销量比2019年在东莞的时候还是增长20%以上，2021年比2020年也增长20%以上。

短短两年，逆势爆发，康宏华的进阶之路，是值得照明后辈探寻的有效轨迹。

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文：龙启斌

编辑：谷穗

编审：何春燕

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心