“降价促销”席卷!湖南株洲经销商如何把握旧房改造、家装品类拓展等机遇?

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发表时间:2024-07-09 16:54

湖南省作为中国中部的重要省份,正以惊人的速度书写着经济发展的新篇章,尤其是其13个地级市及1个自治州经济的发展一直备受关注。


近日,笔者深入湖南省株洲市,对当地灯具市场及经销商进行深度调研。走访发现,当地灯具市场自然人流量较少,不少商家反映压力倍增,大家都在多渠道拓展、泛家居品类延伸以及旧房改造客户开发等方面谋求增量。





抱团发展

主流品牌门店集中高


   


株洲市专业灯饰照明商家在120家左右,主要分布在株洲灯饰城、红星美凯龙、居然之家、喜盈门建材、望云建材市场、天元建材市场、新安居建材市场、中南建材市场、金山角建材市场等。


其中,雷士照明、黄金灯饰、品上灯饰、嘉宏照明、帝豪灯饰、集美灯饰等主要品牌专卖店和主流商户集中在株洲灯饰城、红星美凯龙、喜盈门建材等市场,经营面积在1000平方米到5000平方米之间。

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△红星美凯龙全球家居生活广场



市场环境艰难

行业价格竞争激烈




在深入市场调研时,笔者发现多家商家反映当前市场环境严峻,核心问题在于顾客进店频率显著减少。这一变化不仅直接影响了店铺的日常运营,更导致商家在吸引顾客进店方面需要投入更多的资源与精力,无形中推高了获客成本,让商家们倍感压力。

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△新安居家居生活广场


同时,客户交易的平均单价呈现下滑趋势。为了吸引顾客、促进成交,商家不得不采取降价促销等策略,虽然这能在短期内实现一定程度的销量提升,但随之而来的却是客单价的持续下降,还引发了行业内更为激烈的价格竞争,使得经营更加艰难。





对话经销商

探讨照明行业新发展



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△株洲黄金灯饰董事长 王汉敏

1989年,王汉敏从浙江温州来到湖南株洲,1991年正式开始经营灯饰照明产品。目前门店经营面积有5000平方米,合作的品牌有欧普照明、企一、新特丽、松伟、中赛照明、南威灯网通、华彩、诺克等。王汉敏表示,随着这两年市场消费力的下降,市场竞争越演越烈。


黄金灯饰在株洲已经有30多年,公司的产品定位都是以中高端为主,在销售过程中的每个服务环节都配备了专业服务团队。


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△株洲黄金灯饰


历经多年深耕,公司已在株洲市场形成很好口碑。王汉敏表示,这几年市场的自然客流有了明显下滑,很多零售客户都是老客或是老客户推荐过来的。与此同时,现在消费者选购的主流产品是智能灯光、现代简约风格灯具以及传统家居平板灯等产品,其它品类产品销售占比非常低。


因此,黄金灯饰从2023年开始引进其它泛家居品类,如AI智能床垫(HEKA床垫品牌)以及软窝优品,目前引进的床垫和软装品类展示面积达到600平方米


对公司而言,引进其它品类可以有效提升展厅平效,从2023年开始引进的床垫和软装板块平效明显高于其它花灯区。此外,王汉敏表示,根据当地市场的发展情况,今后还会考虑引进其它家装类产品


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△株洲帝豪照明总经理 周雄

周雄从1999年开始经营灯饰照明产品,他表示一开始没有什么品牌概念,在广东中山古镇进货的时候主要是看产品款式,因为那时消费者选产品也是看款式购买。直至2013年店面才正式引进飞利浦照明。

自引进品牌经营后,周雄逐步感受到选择好的品牌在销售过程中可以免去很多繁琐的事情,后来根据自身发展陆续增添了新品牌经营。目前,帝豪照明合作的品牌有飞利浦照明、公牛、欧曼、星发现、庆益、雷施顿、感谢照明等品牌,引进的品牌以店中店、专区的形式进行展示,展厅面积有2000平方米。

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△株洲帝豪照明

周雄表示,选择这些品牌合作,主要是看中其在各自专业领域的发展迅速;同时也发现如今消费者主要选择现代简约、无主灯设计以及传统家居照明类的产品,这些风格的客单价在4000-7000元不等。

目前,公司经营的品牌从风格和销售价格方面,都能满足主流消费者的需求。面对日益激烈的市场竞争环境,公司要提升发展空间就需要多渠道发展,比如零售、装饰公司、设计师、工程项目、直播推广等。


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△株洲华艺照明总经理 侯跃华()与古镇灯饰传媒华中区总监 龙启斌(左)

侯跃华从2013年开始经营灯饰照明产品。他表示,行业发展变化越来越快,以前灯饰产品风格多元化,每几年就会有一个新风格兴起。


这两年门店销售产品的风格非常聚焦,70%左右消费者都是选择平板灯和简约型产品,约10%消费者选择无主灯风格产品,还有约10%选择是其它装饰灯。总体来看,现在公司客单价主要集中在3000-5000元。

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△株洲华艺照明

同时,目前店面客源有70%左右都是来自老客户或项目经理推荐,自然客流占比较少。今年在跟消费者交流过程中发现,有不少客户都是旧房子翻新过来选灯,当中就有之前在自己店面购买的老客户。侯跃华表示,今后几年新房装修的客户比率还会下滑,往后要注重旧房改造客户开发



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文:龙启斌
编辑:文文
编审:知音


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