线性照明成竞争最激烈品类,头部品牌商家降价促销,二三线厂家如何应对?

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发表时间:2024-02-20 15:41

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#01

市场概况

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2023年,长沙市场的照明人在疫情过后并没有感受到市场积极的复苏信号,而是持续平稳的状态。

长沙灯具市场整体的格局没有太大变化,照明灯饰店基本都集中在综合型市场内,主要的灯饰批发集散地还是在长沙三湘南湖灯饰城片区,其他综合型建材卖场虽有调整,但不足以影响长沙片区市场的格局。

其中三湘南湖市场进行了区域调整,将石材城部分区域改建成为灯饰区,形成了完整的铁路桥下灯饰区,同时市场还成立了新媒体运营团队,将企业公众号及线上直播平台搭建和完善。

喜盈门家居建材广场、居然之家、红星美凯龙等卖场定期举办消费者促销、抽奖等活动,同时也开展了线上直播为线下引流。卖场转型调整的有红星家居奥特莱斯,已经由原来的灯饰卖场转型为家居卖场;汉金桥软装灯饰城也引入越来越多家居品牌、软装公司和装修公司等。

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▲三湘南湖大市场

目前,三湘南湖大市场及周边有300多家照明灯饰店、喜盈门家居建材广场有8家照明灯饰店、高桥喜来灯及长建市场有20多家照明灯饰店、红星家居奥特莱斯有13家照明灯饰店、郁金香装饰建材家居市场及周边有16家照明灯饰店、河西红星美凯龙有5家照明灯饰店、大汉建材市场及东岸建材市场共有10多家照明灯饰店、大汉金桥软装灯饰城有5家照明灯饰店、湾田国际建材城有20多家照明灯饰店等。

长沙照明灯饰市场在2023年显得略微平淡,根据实体店经销商反馈,受到经济大环境的影响,自采自装的装修用户减少,最明显的变化是消费降级,消费者预算降低,导致订单金额下降,哪怕选择无主灯都把预算压到相对较低的价格。

为了购买或装修的方便,很大一部分客户直接选择网购,一些高端客户也会到网上购买产品,方便且价格相对较低;选择家装公司或者设计公司打包消费的用户数量在增长,中端客户选择这一方式的较多。

对于经销商来说,坚持灯饰照明行业,还是退出照明行业转行,这是一个问题;是否转型智能照明,也是一个问题;坚持开店,还是转为仓储模式,这是一个问题;坚持品质,还是低价竞争,仍然是一个问题……每一个经销商都在根据自己的实际情况在调整策略,应对市场的变化。

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▲三湘南湖大市场

大厂则持续推出新产品、新概念、新市场方案,为经销商开辟市场推出“尖刀”产品抢占市场,稳固市场地位谋得一席之地。也有部分工厂根据市场做出调整,经销商在市场营销活动中投入回报比有下滑趋势,因此相比往年,经销商的活动有所减少。

欧普照明在万家丽家居建材广场新建200多平方米的形象店,将智能照明融入其中;易来2023年3月在长沙举行服务商交流会;好光时代8月在长沙举办智能灯光研讨会……

公牛、欧普、雷士照明、三雄极光则将各自在开关照明品类中的优势产品发挥到极致,不断推陈出新,针对不同产品、不同渠道的活动不停。

2023年线性照明最受市场欢迎,因此也成为商家竞争最为激烈的品类,品牌厂商利润下滑严重,欧普、雷士照明等品牌降价促销,直接压缩二三线厂商的利润。经销商为了维持原有的销量,多方开发渠道,特别是家装公司渠道和设计师渠道,成为经销商必争之地。

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▲红星家居奥特莱斯

此外,设计师渠道的兴起使无主灯设计和智能家居更加普及,新房装修近40%采用无主灯设计,轻智能家居照明普及率不到10%,但相比往年有明显提升。无主灯经销商和线性灯批发商相比2023年利润下滑近50%。

工程类经销商在2023年接工程相对会保守很多,为了保障资金和运营的安全,不再大范围承接垫资型的工程。而零售的无主灯经销商,为了做好项目,从项目前期到中后期与客户沟通服务次数比较多,服务成本提高,销售利润在降低。


#02

品牌表现

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2023年,当地市场中活跃指数最高的品牌分别是欧普、雷士照明、三雄极光、西顿、公牛装饰开关及沐光无主灯。

欧普照明:湖南运营中心在万家丽家居建材广场四楼新建200多平方米的形象店;由省运营统一部署,每月、每个重大节假日定期举办渠道促销活动,针对消费者举办购物促销活动,鼓励单店做活动,日常推进5+2活动。同时还在做拎包精装小区、抖音上打造同城网红等活动。2023年重点推进高端墙壁开关和无主灯及配套装饰场景。

西顿照明:组织湖南经销商8月6日-8日到灯都古镇参加西顿2023灯饰秋季新品发布会;定期针对渠道经销商进行产品培训以及活动培训。

雷士照明:在不同渠道,定期开展产品促销活动;对于经销商承接的项目支持力度比较大,后台服务系统强大。

三雄极光针对新品开展产品培训以及新品促销活动;对工程经销商支持力度大。

公牛:在渠道内定期开展大小促销活动;渠道覆盖面广,经销商比较活跃,定期开展促销活动。

今年以来,当地市场中渠道布局速度较快的是公牛、西顿欧普照明。

公牛:公牛装饰开关网点数量持续增加,以点带面;与知名装饰公司战略合作;开发沐光无主灯形象店等等。

西顿照明:主攻批发零售及工程渠道,2023年在湖南省重点进行渠道开发以及形象店建设,在全省范围内新开发专卖店20多家,是专卖店建设数量最多的品牌之一。

欧普照明:全方位发力,开发及优化家居照明专卖店;拓展五金渠道网点;与知名家装公司战略合作;开发工程渠道经销商等。

商照无主灯品牌在市场批发渠道竞争非常激烈;智能家居品牌以开发零售专卖店为主,云起智能在长沙市场比较活跃。

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▲三湘南湖大市场
当地市场中2023年销量较好经销商分别有公牛集团装饰渠道长沙运营中心、欧普照明零售渠道湖南运营中心——长沙鑫峰电气有限公司、雷士照明总代理为湖南风丽光电科技有限公司和三雄极光照明湖南运营中心——长沙启彩照明电气有限公司。



公牛集团装饰渠道长沙运营中心强势品类为公牛开关,主攻批发、零售渠道,遍布市区、县、乡镇大小网点,今年发力重心在渠道开发、沐光无主灯专卖店开发、培训等。



欧普照明零售渠道湖南运营中心为长沙鑫峰电气有限公司,零售渠道和流通渠道产品占比较大,销售渠道有零售、批发、装饰公司渠道等等,渠道下沉到县城,强势品类为家居照明。



雷士照明总代理为湖南风丽光电科技有限公司,全品类运营,工程渠道和流通渠道产品占比较大,强势品类为工程照明产品,渠道下沉至县乡镇。



三雄极光湖南运营中心为长沙启彩照明电气有限公司,全品类运营,工程渠道和流通渠道占比较大,强势品类为工程照明产品。

在长沙市场,全品类品牌中欧普、雷士照明、公牛等几大品牌是消费者认可度较高的照明品牌;西顿、想天、公牛等品牌是渠道内品牌认可度较高的,还有商照类的星发现、风扇灯品类的永怡御风、丰韵,浴霸品类的奥普浴霸等是大家比较认可的品牌。
市场上一线品牌越来越强势,二三线家居品牌逐渐淡出视野,退出主流市场,无主灯依然是主流,品类越来越细分,细分市场的优质产品更容易得到大家的认可。
2024年家装公司依然是各大零售批发经销商的主要拓展市场,家装公司自带流量,一旦进驻家装公司,客户和销量就有了一定保障。2024年各大品牌在无主灯板块、智能家居板块依旧持续发力,这也是目前的趋势和未来的方向。



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文:橙汁
编辑:一荼
编审:知音


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