灼见|对话CEO：供应链十问

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发表时间：2024-04-10 18:56

供应链十问：

2024年，LED照明行业内卷加剧，市场也渐渐回归商业的本质：不管科技革命带来多少杂音，产品始终是一切营销的起点。而上游供应链，也成为重构企业竞争力的隐形翅膀。

一方面，技术迭代加快，产品生命周期缩短。企业需要及时了解上游原材料、配件的技术变化和动态，以此进行产品的创新与升级。另一方面，市场复杂多变，一个高效的供应链可以帮助企业降低成本、提高效率、更好地控制风险。

因此，也有这么一种说法：未来的竞争，是供应链的竞争。

然而，作为隐藏在产业链后端的配件企业，更多地扮演着幕后英雄的角色。它们的价值常常被忽视，在产业链中缺乏话语权，市场的快速变化也对它们的能力提出了更多的挑战……

在近日的灼见私享会上，中山光圣半导体照明总经理夏正浩、中山市达尔科光学有限公司总经理熊大章、西铁照明总经理葛文香、古镇灯饰传媒董事长曹利晖做客“灼见”私享会，分享了对供应链变革的看法。

在品牌建设上，光圣以前也存在思想上的误区，认为只要把产品做好就可以了。但有两件事情深深地触动了我们。

每年，我们将利润的90%都投入研发，在COB光源领域一直走在行业前列，开发出了很多创新性的产品。比如，我们很早就研究双色温COB、全光谱COB了。但是，由于只知道闷头搞研发，不注重宣传，导致很多时候是为人作嫁，一些更擅长营销的厂家在对产品进行迭代升级后，获得了更多的市场声量和认可。光圣反倒变成角落里被忽视的存在了。

另一方面，光圣身处灯都古镇，在公司名气比较小的时候，会面临一些先天性的偏见和质疑。记得有一次，一个客户坚持要用光圣的产品，甚至用他多年来积累的商业信誉做保证。

经历这些事情后，我们坚定地认为，一定要把“光圣”的品牌做起来，不能拖客户的后腿。现在，光圣已经成为各大照明品牌目录内的供应商，新品也可以第一时间更好地呈现给大家。

因此，供应链企业做品牌还是很有必要的。

从达尔科创业那时起，我们就一直告诉自己，要做LED界的博世。博世是全球汽车零部件供应巨头。

有了做品牌的决心和目标后，我们就会对自己有更高的要求。比如，每年投在研发、模具设备等方面的费用就有1200多万元；为了长远发展，毛利率低于20%的项目就不做了等等。

最大的难点有两方面。一是价值被忽视。就拿光学透镜来说，很多人觉得只不过是一些不起眼的塑料件，但灯具的光效做得高不高？角度精不精准？其实跟它的光学设计、模具精不精准有很大关系。

另一个是灯具企业会“弱化”配件品牌。它不会说我的光源、透镜、电源驱动等零配件用的是哪家的，只会以灯具品牌的统一形象整体输出。

这两年有一个非常显著的特征，就是国产光源品牌对国际光源品牌的一个替代。

我认为，到2020年左右，国内光源品牌的光电参数，实际上跟国际品牌基本上处于同一梯队了。前几年，因为疫情的原因，许多国际品牌的产品开发速度是比较滞后的。而国内COB光源企业迫于残酷的竞争，以及较大的应用市场，在双色温、低蓝光全光谱等新品的研发和迭代上动作要快得多。

不过，在营销、品牌魅力塑造等方面，我们还有一定的差距，这也是我们需要进一步努力的地方。

目前，整个照明行业非常卷，很多企业为了摆脱同质化的竞争，都希望做有自己特色、差异化的东西。这就考验我们配件企业了，你怎么柔性生产？

比如，企业要做精品，但量不是很多，可能每次只做一两千个、500个，你能不能做？跟不跟得上我的交货期？等等。

这就需要企业有极强的柔性定制生产能力。比如，近几个月，达尔科就接到了大量的非标定制项目，有时一个月接近100个私模订单。这也给我们的生产带来较大的压力，工人们经常加班加点。

技术的快速变化，给企业的创新带来了两个方面的要求。

一是协同创新。目前，创新常常需要跨越不同的学科、专业，超越单个企业的能力范畴。比如，健康照明，你要懂光，也要懂人的节律；智能照明，是光学和智能的融合等等。产业分工越来越细，单个企业也很难给到客户一整套的解决方案。比如，COB光源做得再好，还需要透镜、驱动的配合，才能让最终的产品实现重大突破。

二是更贴近用户和市场。再好的产品，只有卖出去，实现商业价值才算是成功的。

理解了这些变化，光圣也在不断地改进研发流程。比如，与智能控制、电源驱动厂家等一起深化方案；跟灯具企业更紧密地沟通，了解具体的应用场景，从而缩短研发时间，提高新品的市场接受度，并根据终端用户反馈更好地进行产品的迭代升级等。

近年来，贸易保护主义抬头。一些海外大厂直接提出了去“Made in China”的指标，今年下降多少？明年下降多少等。

其实，我认为全球照明产业还是离不开中国的。因为照明产业太精细化了，许多环节如封装、光学透镜等器件，它们做不了。要提升到中国目前的制造水平以及建立起一套完善的供应链体系，可能是10年、20年后的事情了。

这两年，西铁的外销业务中，半成品的采购订单明显增加了，有的客户甚至要求一些压铸模、冲压模、透镜模。这可能也跟熊总讲到的去“Made in China”有关。这些外商到本地再进行机器组装，对半成品的要求会进一步提高。比如，一个压铸件大概有100多处会标上公差，一般的小工厂可能就做不了这么高精细的产品。