灼见|对话CEO:供应链十问

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发表时间:2024-04-10 18:56

供应链 十问:


2024年,LED照明行业内卷加剧,市场也渐渐回归商业的本质:不管科技革命带来多少杂音,产品始终是一切营销的起点。而上游供应链,也成为重构企业竞争力的隐形翅膀。

一方面,技术迭代加快,产品生命周期缩短。企业需要及时了解上游原材料、配件的技术变化和动态,以此进行产品的创新与升级。另一方面,市场复杂多变,一个高效的供应链可以帮助企业降低成本、提高效率、更好地控制风险。

因此,也有这么一种说法:未来的竞争,是供应链的竞争。

然而,作为隐藏在产业链后端的配件企业,更多地扮演着幕后英雄的角色。它们的价值常常被忽视,在产业链中缺乏话语权,市场的快速变化也对它们的能力提出了更多的挑战……

在近日的灼见私享会上,中山光圣半导体照明总经理夏正浩、中山市达尔科光学有限公司总经理熊大章、西铁照明总经理葛文香、古镇灯饰传媒董事长曹利晖做客“灼见”私享会,分享了对供应链变革的看法。



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在品牌建设上,光圣以前也存在思想上的误区,认为只要把产品做好就可以了。但有两件事情深深地触动了我们。
每年,我们将利润的90%都投入研发,在COB光源领域一直走在行业前列,开发出了很多创新性的产品。比如,我们很早就研究双色温COB、全光谱COB了。但是,由于只知道闷头搞研发,不注重宣传,导致很多时候是为人作嫁,一些更擅长营销的厂家在对产品进行迭代升级后,获得了更多的市场声量和认可。光圣反倒变成角落里被忽视的存在了。
另一方面,光圣身处灯都古镇,在公司名气比较小的时候,会面临一些先天性的偏见和质疑。记得有一次,一个客户坚持要用光圣的产品,甚至用他多年来积累的商业信誉做保证。
经历这些事情后,我们坚定地认为,一定要把“光圣”的品牌做起来,不能拖客户的后腿。现在,光圣已经成为各大照明品牌目录内的供应商,新品也可以第一时间更好地呈现给大家。
因此,供应链企业做品牌还是很有必要的。
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从达尔科创业那时起,我们就一直告诉自己,要做LED界的博世。博世是全球汽车零部件供应巨头。
有了做品牌的决心和目标后,我们就会对自己有更高的要求。比如,每年投在研发、模具设备等方面的费用就有1200多万元;为了长远发展,毛利率低于20%的项目就不做了等等。


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最大的难点有两方面。一是价值被忽视。就拿光学透镜来说,很多人觉得只不过是一些不起眼的塑料件,但灯具的光效做得高不高?角度精不精准?其实跟它的光学设计、模具精不精准有很大关系。
另一个是灯具企业会“弱化”配件品牌。它不会说我的光源、透镜、电源驱动等零配件用的是哪家的,只会以灯具品牌的统一形象整体输出。


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这两年有一个非常显著的特征,就是国产光源品牌对国际光源品牌的一个替代。
我认为,到2020年左右,国内光源品牌的光电参数,实际上跟国际品牌基本上处于同一梯队了。前几年,因为疫情的原因,许多国际品牌的产品开发速度是比较滞后的。而国内COB光源企业迫于残酷的竞争,以及较大的应用市场,在双色温、低蓝光全光谱等新品的研发和迭代上动作要快得多。
不过,在营销、品牌魅力塑造等方面,我们还有一定的差距,这也是我们需要进一步努力的地方。

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目前,整个照明行业非常卷,很多企业为了摆脱同质化的竞争,都希望做有自己特色、差异化的东西。这就考验我们配件企业了,你怎么柔性生产?
比如,企业要做精品,但量不是很多,可能每次只做一两千个、500个,你能不能做?跟不跟得上我的交货期?等等。
这就需要企业有极强的柔性定制生产能力。比如,近几个月,达尔科就接到了大量的非标定制项目,有时一个月接近100个私模订单。这也给我们的生产带来较大的压力,工人们经常加班加点。


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技术的快速变化,给企业的创新带来了两个方面的要求。
一是协同创新。目前,创新常常需要跨越不同的学科、专业,超越单个企业的能力范畴。比如,健康照明,你要懂光,也要懂人的节律;智能照明,是光学和智能的融合等等。产业分工越来越细,单个企业也很难给到客户一整套的解决方案。比如,COB光源做得再好,还需要透镜、驱动的配合,才能让最终的产品实现重大突破。
二是更贴近用户和市场。再好的产品,只有卖出去,实现商业价值才算是成功的。
理解了这些变化,光圣也在不断地改进研发流程。比如,与智能控制、电源驱动厂家等一起深化方案;跟灯具企业更紧密地沟通,了解具体的应用场景,从而缩短研发时间,提高新品的市场接受度,并根据终端用户反馈更好地进行产品的迭代升级等。


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近年来,贸易保护主义抬头。一些海外大厂直接提出了去“Made in China”的指标,今年下降多少?明年下降多少等。
其实,我认为全球照明产业还是离不开中国的。因为照明产业太精细化了,许多环节如封装、光学透镜等器件,它们做不了。要提升到中国目前的制造水平以及建立起一套完善的供应链体系,可能是10年、20年后的事情了。
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这两年,西铁的外销业务中,半成品的采购订单明显增加了,有的客户甚至要求一些压铸模、冲压模、透镜模。这可能也跟熊总讲到的去“Made in China”有关。这些外商到本地再进行机器组装,对半成品的要求会进一步提高。比如,一个压铸件大概有100多处会标上公差,一般的小工厂可能就做不了这么高精细的产品。


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最重要的当然是产品质量。只有把原材料、零配件把控好了,才能达到西铁整灯产品品质的输出标准。其次是服务,你的响应速度怎么样?今年7月份,西铁要达到80%的产品7天交货,供应商也要跟得上这个速度的。


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我认为,未来光学透镜的应用范围会更广,可能台灯、花灯等产品多会加光学,因为大家对灯光的要求会越来越专业。

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健康照明、智能照明将是未来的发展趋势。特别是近年来,随着调光能力、驱动方案控制能力的加强,人因照明将得到更多的推广应用。

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一是通过技术来加速行业的发展,拓展更多的增量空间。比如:为大家提供更好的解决方案,系统地降低成本,让消费者有更多的动力去替换以前的灯具。二是提高光圣的品牌力,为中小照明企业有更多的信任背书。

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熊大章:一是做好产品;二是通过自动化、数字化等手段等降本增效,提高柔性制造能力;提高快速响应的服务能力,帮助客户在市场上杀出重围。


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外观的设计,会让你领先竞争对手,但技术会让你淘汰竞争对手。作为灯具厂家,要及时关注前沿的技术动态,并进行产品的优化和集成。
优化,换个词也叫“平替”。中国经济发展到今天,你只能往上走,平替欧美的高端品牌,没法跟东南亚、非洲这些地方竞争的。这些地方经济较为落后,灯就要能亮就行,显指、色温可能听都没听过。
第二是集成。集成度越高,护城河就越高。比如一根日光灯管,五六块钱一支,连肯德基的一根油条都买不起。插上一个智能芯片,价格可能就翻倍,卖十五六元一支了。如果这个智能芯片里装入了鸿蒙的操作系统,可能卖到近40元/支。



写在最后:

马丁·克里斯托弗博士曾谈到,未来的竞争不是企业和企业之间的竞争,而是供应链之间的竞争。供应链的质量高低,直接决定着企业的产品质量水平。
1、是否具备持续的创新能力,能够承载品牌方的新品迭代?
2、是否具有强大生产能力,能够承载品牌方的快速交期和短期内的销量爆发?
3、是否具备完善的品控能力,能够承载品牌方的品质稳定需求?
同时,物以类聚,人以群分,供应链界也是有“圈层”的。优质的供应链之间会相互聚拢,供应链的选择背后也是企业和品牌之间价值观的趋同。





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文:有匪君子
编辑:修修
编审:知音


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