高力国际灯具港黎志坚：应势而谋、因势而动、顺势而为

随着电商的蓬勃发展，商家不断探索渠道多元化发展，而一直以来被喻为灯饰照明行业的“渠道命脉”的专业灯具市场更是面临着严峻的危机。灯具卖场从以前的车水马龙，到现今的门庭冷落，经销商在苦苦支撑，很多业内人士也对行业前景感到渺茫。

面对日益激烈的行业洗牌，专业灯具市场的现状如何？又是怎样应对的？笔者采访到了北京高力国际灯具港总经理黎志坚。

北京高力国际灯具港总经理黎志坚

大浪淘沙 剩者为王

黎志坚原就职于江苏高力集团旗下建材家居卖场，2014年因江苏高力集团人事变动，特此任命黎志坚担任北京高力国际灯具港总经理一职，从建材家居卖场到专业灯具卖场，黎志坚身负重任，不仅虚心向灯饰照明行业沉淀多年的老前辈探讨学习，更借鉴自身在建材家居卖场的经验，为卖场带来了全新的征程。

北京高力国际灯具港自2005年开业以来，已走过14个年头，由于地处朝阳区东三环南路十里河家居建材商业街的黄金地段，北京朝阳区附近的消费者都习惯到这条商业街完成一站式选购，为其带来了不少自然客流。但随着渠道断崖式分化、消费者群体更替、消费思维转变等因素的影响，专业灯具卖场也受到了一定的冲击。虽说灯具产品的特殊性，少不了线下专卖店带来的体验感，但真正让消费者回归实体店，还需要一定的过程。

黎志坚说道，除了以上现状外，如今北京市场还出现了一个奇怪的现象，以往经销商感觉生意不好做便调整经营位置或转换卖场经营，如今很多经销商抵挡不住灯具行业的寒潮，便决然选择抛离这个行业。一叶落知秋，最先感受到行业洗牌寒意的莫过于经销商，有人选择离开，有人选择坚守，而留下的大多都是在行业深耕多年的老灯人，他们不仅对这份事业有感情，对灯更有无法磨灭的情怀。

诚然，不仅经销商在洗牌，灯具卖场也在洗牌，以前北京市场大大小小的灯具卖场有十几家，如今仍伫立于市场中的灯具市场屈指可数，大浪淘沙，剩者为王。

每个行业的发展都是以抛物线的轨迹变化着，当灯饰照明行业发展到达最低点，就会逐渐回暖，冬去春来是发展的必然规律。在黎志坚看来，即便如今行业处于低谷，但2020年定将迎来转变，无论是经销商、厂家，还是卖场都应对行业有信心，对未来有所期待。

办法总比困难多

在这种环境下，遵从市场环境、政策的变化，顺应未来灯饰照明行业的发展走向是成为生存的“适者”最为重要的。为了强化卖场实力，近几年黎志坚也不断对卖场进行深化调整，设定了符合北京高力国际灯具港发展的道路。

考虑到其卖场经营面积仅4万平方米、体量较小等固有因素的影响，北京高力国际灯具港选择差异化经营，经营方向继续往小而精发展，坚持走品牌化发展路线。

一方面，由于专业灯具市场有一定程度上的局限性，北京高力国际灯具港积极引导商户引入相关的软装饰品，从单一灯具销售卖场转为灯具软装饰品体验贸易市场，在坚持灯具销售为发展核心的基础上，不断增加销售品类，满足更多消费者的选购需求；目前，北京高力国际灯具港负一楼增加了众多建材品牌，一层以品牌灯具为主，二层以精品灯具为主，三层以欧美灯具、家居为主。

另一方面，针对消费者购物需求，北京高力国际灯具港对入驻品牌、店面形象、产品品类、产品质量等方面都加大把控力度，更注重商家店面形象的提挡升级与整体展示效果，提高卖场整体销售氛围。

同时，北京高力国际灯具港先后推出了“先行赔付”、“30天无障碍退换货”、“天使导购服务”、“清洗灯具亮家服务”，并实现开业以来保持“零”投诉的记录。

三分管理 七分服务

消费者是商家的上帝，商家则是卖场的上帝。在黎志坚看来，卖场与商家的关系必然是相辅相成的，对于卖场三分是管理，七分是服务。卖场要保持“零”投诉的记录，就必须与商家上下一条心，为消费者提供最极致的服务。

黎志坚回忆起，曾有消费者在卖场里购买了灯具产品，但时隔多年，原购买商家已替换，消费者售后无门。这时卖场勇于承担，主动站出来，为消费者解决问题，是作为一个卖场该有的作为，这样才能真正在消费者、商家心中树立一个“家长”的形象，让更多人信赖，从而带动卖场人气与经济效益的增长，这更是保持“零”投诉记录的关键所在。

不经一番彻骨寒，怎得梅花扑鼻香。黎志坚说道，各行各业无不面临着日益激烈的竞争与洗牌，灯饰照明行业经过了这几年的寒潮期，让更多强者崭露头角，目前北京市场的经销商中有90%经营超十年以上，这正是沉淀的结果。当然，要在竞争中沉得住气，在坚持中不断转变，从理念、服务、品质上不断革新，才能真正提高效益。

在高速发展的时代，机遇是无限的，如今无主灯、智能照明等领域发展势头强劲，未来只要肯抓住机遇，卖场、厂家、经销商都能应势而谋、因势而动、顺势而为。