【榜样的力量】雷士照明张在伟，300万到1000万业绩背后是什么？

    从2011年进入照明行业，再到2013年借助商品房崛起的红利赚到第一桶金，而后在几经波折之下结缘雷士照明，实现销售业绩从百万级到千万级的飞跃，东营区光艺印象灯饰店总经理张在伟的财富密码值得被行业同仁破解学习。

念念不忘，必有回响

    2015年，已在照明行业摸爬打滚四年之久的张在伟意识到，随着生活水平的提高，低价产品的倾销不再是可持续发展之策，于是便与雷士照明山东营运中心洽谈品牌代理，虽然中间有不少插曲导致未能合作，但是张在伟内心深处从未放弃代理雷士照明的念头。

    后来，在一次偶然的机会中得知，雷士照明准备在东营开发新的代理商，当天晚上，张在伟就直接去到雷士照明山东运营中心进行合作商谈。

    他回忆道：“当时在签约的过程中，对于年度销量、品牌旗下产品和装修政策等等合作细节，我都没有过多的考量，而是完全沉浸在圆梦的兴奋当中！”

借力品牌，大干一场

    2015年至今，在短短7年间，借助雷士照明品牌的赋能，张在伟的事业在方方面面都实现了质的飞跃：

    一、经营面积：从150平方扩大到1600平方米，实现从杂货铺到规模化经营的灯具综合体，从销售低端产品，到成为品牌代理。目前，光艺印象已成为当地的标杆和风向标；

    二、团队打造：从夫妻店到现在几十人的专业团队，张在伟在管理制度、薪酬机制、五险保障等方面都做到规范化运营，其中薪酬待遇在东营同行中做到首屈一指；

    三、销售业绩：过去，张在伟的客户以中薪阶层以下的消费群体为主，整体销量达300多万。在代理雷士照明后，消费群体偏中高端人群，这给公司在大平层和别墅方面带来巨大的业绩突破。现在，公司每年的销售额达千万以上；

    四、销售渠道：以往侧重零售。从前年开始，不少体系内的经销商讲到雷士照明在工程领域有良好基因，不涉猎工程对不住雷士照明品牌的高附加值。所以在前年，张在伟承接了东营代表性项目——东营王府井生活广场，从此开始了工程渠道之路。至今，代表性案例包括东营万达广场、青岛环球湖人才综合体、动漫大学住宅、东营中小学灯光改造等。

面对疫情，沉着应对

    张在伟表示，疫情笼罩下的这几年，公司的发展难免会受到影响，但更重要的是事在人为。在漫长的后疫情时代，面对客户能省则省的心态，经销商该如何应对？张在伟给出了自己的答案：

    一、在零售端，提高销售技巧：客户需要通过教育和引导来改变观念。什么是真正的省钱？不是少花100元就是省钱，而是要从品质、节能、健康等多方面进行长远的节约。当然更重要的是用心去提炼产品的卖点，而不是仅仅以降价来促进成交；

    二、在工程端，做好专业服务：今年一季度全国疫情爆发，在这样的情况下，张在伟却一举拿下中海油原油储备项目，原因有三：

    1.品牌的影响力：该项目的直接负责人在湖北几个大型项目中都曾与雷士照明合作，对雷士照明品牌有很好的信任基础；

    2.专业的服务水平：前期，张在伟团队一共花了二十多天做方案。每当方案被推翻时，团队并没有气馁，而是根据客户要求不断修改更新，专业服务精神得到客户认可；

    3.高效的对接流程：过去，经销商一个项目需要对接总部几个负责人。今年，总部合并几个事业版块，让经销商操作更便利高效，省掉中间复杂的环节。

一份让自己和家人都引以为傲的事业

    张在伟表示：“今年冬奥会上的场馆很多都采用了雷士照明的产品，自己在家里观看冬奥会时，倍感骄傲，并大力截屏发朋友圈，让身边的朋友都知道自己就是雷士照明的代理！”

东营区光艺印象灯饰店总经理张在伟的夫人（左）

    此外，张在伟的孩子就读的小学，是东营第一批灯光改造的学校，他的孩子也很骄傲地和同学分享：“我们教室的灯光是我爸爸做的！”自己的事业得到家人及朋友的认可，让张在伟在拼搏的路上更加动力十足！

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文：马林

编辑：李菲之

编审：何春燕

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心