五金渠道再现新变化！经销商到底怎么“玩”才能弯道超车？

韩国有一位围棋选手叫李昌镐，是围棋界的世界级顶尖高手。李昌镐下棋最大的特点就是从不追求“妙手”，每手棋只求51％的胜率，俗称“半目胜”。常常一局棋下来，总共也就200-300手，即使每手棋只有一半多一点的胜率，最多只要100多手，他就稳操胜券。

世界排名第一的棋手，居然只追求51％的胜率，让很多人都觉得不可思议。这恰恰是高手的战略。所谓的“妙手”，虽然看起来很酷，赢得很漂亮，但存在一个问题，在给对方致命一击的同时，往往也会暴露自己的缺陷。

“妙手”存在不稳定性和不可持续性，“弯道”也是如此。“弯道”既可以超车，也是最容易翻车的地方。

五金渠道的“三化”

这几年，照明电工企业纷纷杀入五金渠道，大部分都想“一招制胜”，想着各种超前的营销模式来运作渠道，但是最后都没有取得效果。山还是那座山，树也还是那些树。

这些企业的五金渠道没有运作好，“口罩”成了背锅侠，背后真正的原因究竟是什么？新的形势下，建材行业五金渠道出现了新的变化，呈现出“企业分化、渠道空心化、品牌稀缺化”的局面。

01企业分化

只要下市场走一圈，就会发现，五金终端已经可以看到一些大企业的产品了，但是不多。说句实在话，五金渠道里还是以小企业的产品为主。有一个特殊的情况出现在渠道，就是中型企业的身影消失了。以前有些还蛮知名的企业，也开始逐渐消失在茫茫渠道之中了。

渠道端出现“企业两级分化”的现象，一方面宣告了大企业进军五金渠道的失利，一方面也说明了中型企业被小企业打败了。五金渠道这种“要不品牌、要不价格”的局面，可能将长期存在，要改变可能需要点耐心，短时间内要“弯道超车”的希望可能会落空。

02渠道空心化

五金渠道的呈现形式明明是多样化的，为什么说渠道是“空心化”呢？

不知道大家发现没有，这些年很多二批经销商开始重回大物流商的怀抱，宁愿向大物流商进货，也不愿和厂家产生联系，快消品行业把这种情况称之为“二批回流”。

二批商重回大物流商怀抱，大部分原因是市场行情下行引起的。大企业一般有自己固有的渠道；中型厂家任务又繁重，而且价格又比大物流商便宜不了多少，渠道服务基本上没啥用，聪明的二批商当然会选择向大物流商拿货。“二批回流”是中型企业的死局，也是渠道空心化的根本原因。

“渠道空心化”是品牌难以下沉终端的主要原因：一方面大企业运作五金渠道，基本上都是在原有渠道上进行产品衍生，根本没有重新开发新的渠道；另一方面中小企业又承载不了五金渠道商进行品牌化转型的梦想。

03品牌稀缺化

不管各大品牌企业怎么样运作五金渠道，都会先固守原有的企业渠道。这种现象，可能是原有代理商势力过大，也可能是渠道负责人开发能力欠缺。

很多大企业的代理商拿到了五金渠道的代理权，可能产品就不进入五金渠道；中型企业在价格上又竞争不过小企业。不管结论是什么，五金渠道的品牌是极度稀缺的。

企业端的两级分化导致了五金渠道“空心化”，“渠道空心化”又直接导致了“品牌稀缺化”，三者互为因果，五金渠道一直在那里，但是似乎成为谁也到达不了的彼岸。

鸿雁为什么在五金渠道有机会？

鸿雁作为老牌央企，是中国86型开关开创者，在建材行业里一直保持良好的口碑。目前鸿雁把市场分为“亮点”和“主营”两大业务板块。亮点业务是如今热火朝天的智能家居板块，是鸿雁的未来；主营业务就是指传统的以电工电料为核心的渠道板块。

鸿雁为了大力拓展五金渠道业务，特推出“鸿运”系列来突击市场。总结起来，鸿雁在五金渠道的优势可以用“三心一意”来形容，分别为“品牌放心、产品精心、渠道用心”。

01品牌放心

鸿雁电器央企出身，在建材行业沉淀多年而且一直保持良好的口碑。这些年鸿雁在智能赛道上的发力，也让鸿雁品牌的活力一直保持在高位。

接下来鸿雁会推出行业独有的“元宇宙展厅”，以及虚拟数字代言人，再度实现品牌年轻化。

所谓新传播是要利用好各种新媒体，把整个渠道链发动起来，实现“万物皆传播”的传播效果。一个企业会不会传播，是未来有没有话语权的关键点。

2023年鸿雁会全力打造自己的“新传播”势能。鸿雁未来会借助各种新的媒介工具，形成渠道端的“同频共振”，抢占行业传播的制高点，从而搅动行业，继续提升品牌形象。

02产品精心

建材行业流通渠道竞争，其实就是产品力的竞争。本次鸿雁为应对流通渠道的新变化，特推出“鸿运”系列以应对市场端的需求，“鸿运”系列以电工、照明、浴霸产品为核心，附加以配电箱和前置过滤器等产品，形成专注于渠道流通的产品矩阵。

“鸿运”系列产品既要有差异化特点，还要具备高性价比的竞争力，是一款天生就要实现大批发、大流通、大渠道的产品。该系列产品统一形象输出，在市场支持政策上又高度灵活，甚至可以做到“一地一策”。

03渠道用心

建材企业的渠道运作模式非常简单：会议推广、集中作业、活动促销。说白了，就是在价格让利和人海战术之间的抉择。

现如今，有各种各样的渠道管理软件，也有微信、抖音这些新工具，其实已经具备了不需要“人海战术”就可以实现管理b端的条件。所以，鸿雁接下来会全面进行渠道在线化的努力，用数字化来赋能渠道。

鸿雁开发出自己的“鸿雁客家”App，让渠道链条全面在线化管理。未来鸿雁渠道运作，既要“扫街”，也要“扫人”。扫街的基本原理是网格化、棋盘格，根据人在哪里，扫街就到哪里的原则。扫人则可以让业务人员利用互联网工具、远程获取终端数据，包括店内本竞品的品种数、价格、动销等数据，全面对渠道进行数字化管理。

企业有了新工具，不代表就不需要渠道运作的基本功。鸿雁今年对流通渠道的支持，如会议营销、团队支持、店招门头等方面的投入，一样都不会少，而且还会加大支持力度。

鸿雁新渠道、新营销的建设，总结为“团队指导、样板打造、复制全局、传播引爆”四个步骤，既要有传统渠道的打法，又要引入在线化的工具，然后插上传播的翅膀，全力拉升鸿雁渠道的势能。

鸿雁邀你一起“鸿运当头”

鸿雁“鸿运”系列的产品、政策、形象已全部设计好，就等全国渠道大咖一起品鉴。

2023年2月份，春寒料峭，鸿雁在杭州等您大驾光临，一起共筑温暖。

我们心怀梦想，我们志同道合，我们一起在新的一年里“春暖花开”！

如对鸿雁“鸿运”系列感兴趣

想成为“鸿运”系列的经销商

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编辑：杜泳怡

编审：知音

来源：企业供稿

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心