无主灯价格高开低走,经销商如何应对?

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发表时间:2023-06-23 09:16

无主灯是近几年来行业流行的新品类,在2019—2020年,广西各卖场就迎来无主灯新品类的风暴。

在广西南宁照明灯具市场中,南宁富安居(国际)家居建材广场是当地认可的行业高端卖场,卖场中商户量少而优。

在富安居(国际)家居建材广场内,销售无主灯的品牌有:雷士照明、三雄极光、企一照明、三峰照明、想天照明、雷尼斯照明、西顿照明、石客照明、西蒙电气、米邦照明等,在富安居(国际)家居建材广场外围销售无主灯品类的商户也很多。

“模仿”是国内市场上企业快速发展的途径之一,因此只要市场上有爆品出现就会争相模仿。如今大部分的全品类企业都已经开发出无主灯品类,市场上无主灯的竞争有增无减,甚至不少全品类企业的无主灯品类已经开始向流通渠道发展。

新品类的价格永远越做越低,无主灯品类刚面市时,一米磁吸轨道几百元,而现在市场上100元以下的产品多如牛毛;一个筒灯刚开始的价格在200—300元甚至以上,如今的价格也开始断崖式下跌。

足以说明,在“新”的领域,谁更快、更专业,谁就能抢占先机,就能喝到“新”领域的“头啖汤”。

尽管无主灯产品随处可见,但也有部分商户拒绝无主灯品类,多为户外工程亮化商户或部分以家居照明为主的夫妻店、小店。以夫妻店及小型店铺为例,有的店铺还坚守常规的销售模式,即守店经营类型,他们基本不与装饰公司、设计师等接触交流,同时有部分商户觉得经营无主灯较为复杂,前期跟进、出图纸,需要十分透彻的了解产品的运用,精力难以跟上。

对玩得转无主灯的商户来讲,无主灯的问世给行业带来了转变。在常规的家居、商照领域,筒射灯的单价并不高,但无主灯领域的筒射灯在外观、使用材料、功能方面都有了升级,产品单价往往是常规领域的几十倍,因此绝大部分的商户都认为无主灯品类在行业中会往利好方向发展。

广西南宁市紫极商贸有限公司总经理 黄武

黄武谈到,自2013年进入照明灯饰行业以来,就一直坚守这份光明的事业,2019年行业中出现一种具备新概念、新思维的新品类——无主灯。

经观看、查阅大量的无主灯资料后,2020年富安居店面迎来重新装修升级,黄武趁装修之机果断与米邦照明达成合作。从此新增了无主灯产品。

无主灯的终端消费者主要来源于“隐形渠道”,在店面靠顾客经过无主灯产品后三言两语就成交并不现实,因此需要靠自己的专业知识和装饰公司、设计师团队带来潜在客户。这也存在着一个问题:一笔订单的成交周期往往要花费很长的时间。

如果是装饰公司、设计师介绍的顾客,成单速度就会快一些,交易前的无休止的沟通和跟进就少一些,如果是自己开发的新客户可能成交周期更长。以我跟进的某个无主灯订单为例,耗时一年才得到回报。所以卖无主灯不能心急,还要对产品、服务对象、方案都有一定的专业水平。

常规产品的销售,如花灯就数灯头数卖;现代灯、吸顶灯论个或轮套卖,无主灯论的则是设计与方案。无主灯品类的产品看似不显眼,但是它的价值不在于灯有多美观,而体现在光的氛围,产品主要包括:筒灯、射灯、磁吸灯、灯带、线性灯、落地灯、轨道灯等,产品之间互相搭配、融为一体。

智能无主灯的出现引领着行业往高端方向发展,如筒灯、射灯这类产品与传统商业照明领域的产品区别不大,唯一的区别在于无主灯产品的外观更精致、用料更高端等,但两者的价格相差甚大。

智能无主灯经历几年的发展,尽管市场上的价格从当初高得“离谱”逐渐趋于平民化,但它仍然是一个高端品类,未来的传统商业照明和家居照明都会受到一定的影响。

欧曼照明广西运营中心抖音运营部经理 蒋海军

蒋海军谈到,欧曼照明广西运营中心成立于2013年,发展到如今已近第十个年头,产品也从常规的灯带拓展到现在丰富的产品链,在总公司的大力支持下,无主灯是发展的比较成熟的产品之一。

公司于2019年3月份开始经营无主灯产品,同年5月份在南宁最高端的家居建材广场——富安居(国际)家居建材广场新建了一间无主灯专卖店,这也是当时广西第一家无主灯专卖店。

在无主灯销售方面,我们作为运营中心除了往渠道输送外,还要在市场上做销售无主灯的先锋者。无主灯刚问世时,不少商户对无主灯不够了解,这类高端的产品该如何销售是一个难题,光靠理论讲解、培训效果是有限的,不如装修一间独立的无主灯专卖店把它的氛围效果体现出来,也方便分销商到现场参观学习。

刚开始我们通过设计师、装饰公司等渠道来开发市场,互联网也能让我们学习到我们想学的东西,快速找到我们想找的物品,大部分的人现在都离不开互联网,我们也抓住了这个机会。我们在抖音、小红书、快手等注册账号,通过互联网来推广我们的品牌及产品,通过线上的宣传让更多的人对我们的品牌、产品有更多的了解,吸引了不少业内业外人士的关注及互动,成功的做到线上引流、线下服务收益。

无主灯看似简单,但产品十分多样,其中就有筒灯、射灯、轨道、灯带、线性灯、壁灯、落地灯等等,且不存在某个产品抢手的情况,无主灯的成交靠的是服务和整体方案,通过产品整体搭配达到预期的效果。

销售无主灯要有比较专业的人员来对接、跟进服务才能达成成交。随着时代的发展,越来越多的消费者对无主灯产生浓厚的兴趣,接受无主灯装修风格的客人越来越多,因此智能无主灯在市场上仍然深受广大消费者追捧。




文:陈昌成

编辑:海堂薰

编审:知音

稿件整理:古镇灯饰融媒体中心


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