西顿、西铁、星发现等专业品牌正在突围！河北石家庄商照市场格局迎新变化？

市场调研

在智能化、模块化、定制化、专业化等方面，河北省的商业照明市场呈现出不断进化的趋势。

连线经销商

西顿照明河北运营中心经理 苏立美

苏立美于2008年进入照明行业，在2008年至2023年期间一直在企业从事职业经理人工作。在2023年4月份正式签约西顿照明河北运营中心。

目前，苏立美的公司下设直营工程公司、传统分销渠道、工程代理商渠道、直营店。2023年，公司成立并完成中华大街亮化项目，以及北国汇新城、问道康养，北京昆泰大厦等项目，开发专卖店30余家。在2024年1-6月，在细分渠道开疆扩土，保持环比增长。

近年，商业照明市场专业化及智能化趋势明显。苏立美表示，经过公司充分整合西顿照明两大优势，配备专业人才，取得了一定的市场优势，智能产品实现50%的销售占比。接下来坚持走专业化路线，提高服务能力，以专业驱动业务发展。

目前的销售体量中，商业照明在家居空间及商用空间占比为1:1。考虑经营模式风险性，未来会逐步提升家用空间的占比，从市场发展来看，商照产品在家用空间的占比会继续提升。作为政府拉动经济的重要手段，商用空间的市场规模会继续加大，但系统性风险也会加大，目前对商用空间持谨慎乐观的态度。

在智能化的发展过程中，苏立美打造了一支专业化的团队。不仅熟练掌握KNX、PLC、zigbee、MESH等协议的应用，而且成功落地唐宁汇酒店、河北省艺术中心、中海地产、皓顺地产等智能化酒店及地产精装项目。方案的优化能力和落地能力，这两点是评估团队专业度的重要指标。

目前来看，商业照明智能化依然是一片蓝海，但没有核心的技术优势及落地经验是无法在这块市场中占有一定份额。

相对于传统商照， 苏立美提到，智能商照虽然溢价空间高，但服务成本也高，作为服务商要全面的看待这个问题：

一是从卖产品到卖方案，从经销商转型服务商，这是目前唯一的出路，如果不能给用户提供有价值的服务，公司很难更进一步。

二是传统商照和智能商照完全是两种不同的生意模式，智能商照实现了从销售末端到销售前置的转变；同时解决了资金问题，形成方案即收预付款成了常态；以及解决了库存问题，先有方案再订货，不会出现大量的库存积压。

相对于这一特性，服务成本增加是必然也是值得的。在商照智能化发展的过程中，苏立美的团队通过“先下水”的方法，逐步形成了技术上落地案例的核心优势，未来将会通过专业化、集成化，保证竞争优势的继续存在和扩大。

苏立美强调，在市场的变革期，更应该抓住机会，拥抱变化。在下半年的发展计划中，公司在渠道上继续为经销商充分赋能，从产品应用到技术落地，从营销方案到经营管理，带领合作伙伴共同成长。在商业项目上拓展康养、医疗等细分市场，打造细分行业的专业项目能力。

本文为古镇灯饰传媒原创文章

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