头部照明品牌抢滩下沉！江西三线城市经销商最关注哪些厂家？

编者按：

江西上饶，地处赣浙闽皖四省交汇之处，凭借其独特的区位优势，历来是区域商贸流通的重要节点。近年来，当地照明灯饰市场依托这一枢纽地位，正展现出蓬勃的发展活力。市场呈现出多层次、广覆盖的鲜明特征，在多元消费需求的驱动下，经销商们积极调整经营策略，共同塑造着一个充满动态与机遇的区域照明市场新格局。

本期走访调研，古镇灯饰传媒华南区总监龙启斌深入江西上饶，了解当地经销商如何围绕两大需求趋势“大施拳脚”。

多层次、广覆盖

两大主流趋势支撑市场

笔者在走访调研中发现，上饶市的照明灯饰经销商呈现出明显的商圈集聚特征，其核心阵地主要集中在江南商贸城。该区域内，专业从事照明灯饰与智能家居的商户约有50家，构成了当地市场的主体力量。

此外，在红星建材家居、新洲国际商业城、红星美凯龙以及经营历史较久的闽光灯饰城等主要建材卖场中，也分布着数量可观的相关商户，共同构建起上饶市多层次、广覆盖的照明产品销售网络。

△江西上饶红星美凯龙

在品牌格局方面，国内照明行业的一线品牌已在此深耕多年，普遍设有形象专卖店或旗舰展厅，市场品牌集中度较高。主流品牌包括雷士照明、欧普照明、三雄极光、飞利浦照明、佛山照明等头部品牌，以及在细分领域具有较高认知度的企一照明、西铁照明、极美照明等。这些品牌凭借强大的影响力、完善的产品体系与专业的终端形象，持续引领市场走向。

值得一提的是，上饶凭借其特殊的地理位置，不仅服务于本市范围内的消费需求，还对下属县乡市场形成了有效的辐射与配送能力。这一区域枢纽地位，也吸引了部分品牌将区域运营中心设立于此，例如欧普照明的流通渠道运营中心，以及捷皓照明、西蒙电气、朗漫照明等品牌的区域分支机构。这些运营中心的存在，进一步强化了上饶作为区域货物集散、服务支持与渠道管理核心节点的功能。

根据一线商户反馈，当前上饶市场的消费需求可大致划分为两类主流趋势：一类为改善型需求，另一类为保障型需求。改善型客户通常更关注产品的设计感、智能化功能、品牌档次以及整体灯光解决方案，对价格的敏感度相对较低。

保障型市场需求则更看重产品的基本性能、稳定性、性价比与售后服务的便利性。这两类需求对经销商的产品组合、服务能力及营销策略提出了不同要求。因此，能否基于自身资源与定位，精准选择目标客群并构建相应的产品与服务模式，已成为经销商在当前市场中打造核心竞争力、实现稳健发展的关键。

从经营模式来看，当地经销商围绕这两大主流展现出较强的灵活性与综合性。尽管品牌专卖店仍是主流形态，但不少商家在实际运营中采取“一店多品”的策略，即以一两个核心合作品牌作为门店主打，同时代理或销售多个其他互补性品牌，以此拓宽产品线，满足不同层次客户的多元需求，从而增强门店的抗风险能力与整体竞争力。

然而，随着近年来整体市场环境挑战加剧、增长趋缓，不少品牌方纷纷推进渠道下沉策略，直接布局县乡市场。这一趋势对原本依托上饶市级市场、又缺乏强势品牌合作的经销商带来一定冲击。他们在渠道拓展、资源获取和市场竞争力方面面临更大压力，也进一步凸显出在行业调整期中，拥有强势品牌支撑的重要性。

所谓“挑战即机遇”，尽管当地照明市场面临多方面的冲击，但场整体仍保持积极发展态势。尤其近两年来，多家品牌门店陆续进行翻新与形象升级，显示出经营者对市场未来的长期信心。例如，公牛、欧普照明、西蒙电气、东方灯饰、西铁照明、极美照明、朗漫照明等均已完成或正在推进门店形象提升工程，旨在通过优化消费场景与品牌呈现，增强顾客体验与品牌认同。

对话经销商

△辰耀光智（上饶）照明有限责任公司总经理黄华军

黄华军表示，单一品牌在项目竞争中已难以形成优势，因此公司于2023年拓展经营范畴，新增欧普照明专卖店，将店面总面积扩大至700多平方米，形成欧普照明与西蒙电气双品牌运营的格局。

他直言，引入欧普照明不仅增强了公司在工程业务中的产品配套能力，也对零售业务起到了积极带动作用。在创业之初，黄华军就确立了以“品质好、有价值”的产品为经营核心，西蒙电气在工程项目中获得了客户认可并形成良好口碑。为进一步提升竞争力，他选择引入欧普照明这一值得信赖的品牌，完善产品体系，支持业务全面发展。

△辰耀光智（上饶）照明有限责任公司

不仅如此，公司始终注重团队专业能力的建设，尤其在智能灯光解决方案领域，发展至今从前端设计、产品选型、施工落地到后期调试与售后服务，均已建立起全程负责的专业团队。

△上饶瑞祥智能灯光设计馆总经理杨华钱

深耕行业30年的“老兵”杨华钱，相当看好智能灯光在地级市场发展潜力，基于此，他在2023年决定返乡创业。在实际运营中他发现，单纯依靠智能灯光产品难以完全满足当地市场的多元化需求。为此，他将240平方米的店面进行了分区规划：120平方米展示以极美照明为代表的灯饰产品，另外120平方米则打造为智能灯光体验区，主推星脉智能品牌。

△上饶瑞祥智能灯光设计馆

同时，在市场定位方面，面对今年以来明显的消费分级趋势，特别是无线智能领域日益激烈的价格竞争，杨华钱特地引进了优智者智能品牌，以增强在无线智能市场的竞争力。

诚然，智能灯光产品能带来更高的附加值，但杨华钱也强调，由于智能系统的服务成本和对专业能力的要求远高于传统灯饰，缺乏持续服务支持的智能业务难以健康发展。因此，他始终坚持将专业服务作为核心竞争力，认为只有在保障服务质量的基础上，才能在智能照明领域实现可持续发展。

△江西舜曼贸易有限公司总经理林旭红

2017年，林旭红回到上饶开设门店，初期以电工产品批发为主要业务，覆盖上饶市区及周边县域。在客户开发过程中，他注意到市场对照明产品的配套需求逐渐显现，于是逐步引入照明类产品，并先后获得雷士照明五金产品、飞利浦流通产品、星发现照明、正利照明等品牌的区域代理权。

“随着市场环境变化，主流品牌不断加强渠道覆盖，下游客户对服务的要求也日益提高。”林旭红表示，为适应市场趋势，公司主动调整经营策略，逐步缩减渠道销售比重与品牌覆盖区域，将业务模式从以批发为主，转向批发、零售、小工装、水电工和木工等多渠道并行的运营体系。

△江西舜曼贸易有限公司

与此同时，公司通过多个品牌与产品线的组合，灵活应对不同层次的消费需求。林旭红指出，当前业务多依靠熟人网络与口碑传播，因此必须能够满足各类客户的不同需求——有的看重品牌影响力，有的追求产品性价比。在他看来，“只要客户有需求，我们就要尽力去满足”，这已成为公司持续发展的核心经营理念。